Autor: Radu Ionescu
Acum câțiva ani un partener de business mi-a propus o afacere in care era implicata si o a treia persoana. Mi-a plăcut ideea și am acceptat o întâlnire. După întâlnire i-am spus partenerului meu ca nu pot face afaceri cu acea persoană și dacă nu scapă de el atunci eu nu particip. M-a întrebat ce am împotriva acelei persoane. I-am spus: “Cred că are o agendă ascunsă și ne minte”. Însă nu am putut sa-i dau partenerului meu nici un argument sau o dovadă în acest sens. Era doar un sentiment.

Rezultatul a fost că am pierdut acel business și am avut dificultăți cu partenerul meu care m-a acuzat de atitudine negativa și lipsă de încredere. Pe termen lung am căștigat, pentru că după șase luni a venit să-mi spună că intradevăr acea persoană avea o agendă ascunsă de a ne folosi numele și relațiile în interesul lui personal. De atunci partenerul meu devine foarte atent atunci când îi spun că am “un sentiment”.

“Ascultă-ți vocea interioară”, “ai încredere în instinctele tale”, “simte”, sunt sfaturi pe care le auzim des de la negociatori experimentați, dacă vrem să ne îmbunătățim performanța în negociere. Sunt calități pe care toată lumea le recunoaște a fi diferențiatori între un bun negociator și un începător. Negociatorii buni întotdeauna își folosesc cu succes instinctele.

Ce sunt instinctele și cum funcționează ele? Ați auzit cumva de vreo curricula în sistemul educațional formal care te învață cum să-ți folosești instinctele? Eu nu! De aceea dacă pui prima întrebare de mai înainte la 10 persoane diferite cel mai probabil vei obține 10 răspunsuri diferite.

În acest articol veți afla răspunsul meu la această întrebare.

În primul rând instinctele nu au nimic de a face cu mintea. Și aici este o mare problemă. Organizarea noastră socială este construită “în jurul”  minții noastre. La nivel societal discutăm de sisteme. Însă un sistem este o construcție mentală. Sistemul legal, sistemul economic, sistemul educațional, sistemul de sănătate și multe altele sunt paradoxuri. Ele sunt create pentru oameni. Dar când vorbești despre ele, vorbești despre orice în afară de oameni. Așa că în această construcție socială este evident că mintea va prevala.

În felul acesta totul este analizat și evaluat la nivel mental. Este foarte greu sa justifici (și aici avem o contradicție în termeni pentru că a justifica este în sine un proces rațional) rezultatul unei negocieri printr-un sentiment. Toată lumea vrea date concrete și cifre pentru a analiza o situație. Și asta este ceea ce de fapt facem în pregătirea unei negocieri. Adunăm informații și le analizăm pentru a lua decizii. Folosim perfect mintea noastră atunci când comparăm – aceasta fiind principala funcție a minții noastre. Prin compararea diferitelor informații, date, cifre și altele, putem lua decizii. Unii numesc asta analiză. Uneori folosindu-ne imaginația – o altă funcție utilă a minții noastre – găsim soluții. Unii numesc asta creativitate.

Dar dacă nu avem la dispoziție toate informațiile necesare? Ce facem, nu luăm decizii? Amânăm până când strângem datele necesare? Poate fi o ipoteză. Dar este clar că în majoritatea situațiilor avem termene limită sau presiuni. Trebuie să acționăm! Ce ne rămâne? Doar instinctul!

Sub conceptul de instincte în procesele noastre decizionale sunt incluse două noțiuni: intuiția și inspirația. Ambele au un singur scop. Sunt instrumente de căutare a informațiilor. Folosite în mod corespunzător îți oferă acel tip de informație care îți creează sentimentul de certitudine. Știi! Împotriva evidenței, împotriva tuturor argumentelor si mai mult – contrar a ceea ce toată lumea știe sau crede, tu știi! Și acest sentiment este indestructibil.  

Majoritatea, de multe ori în viață va-ți lovit fruntea cu palma într-un moment al adevărului. După care a urmat un monolog interior, ceva de felul: “Știam eu! Trebuia să mă iau după ce am simțit”. Asta se întâmplă atunci când, după un timp, o decizie se dovedește a fi fost greșită. Dar la început, atunci când am luat decizia, ceva înăuntru striga să nu o luăm. Era doar o voce în capul nostru, ce nu avea nici o legătura cu mediul înconjurător: fapte, informații, oameni. Cum să asculți sau să acorzi atenție la ceva ce nimeni nu ar înțelege în contextul în care totul indică spre decizia pe care am luat-o? Ca exemplu, aveți idee câți oameni se căsătoresc doar pentru că pregătirile de nuntă sunt într-un stadiu prea avansat pentru a fi anulate? Au sentimentul că nu este bine ceea ce fac, dar nu-l ascultă.

Toată lumea are intuiție și inspirație. Ne naștem cu ele. De fapt, în primii trei sau patru ani de viață ele reprezintă instrumentele de bază prin care noi luăm decizii. Și le folosim tot timpul. Acesta este și sensul zicalei: copii au întotdeauna dreptate! De ce? Copii știu să folosească corect intuiția și inspirația și prin acesta ei sunt foarte siguri pe lucrurile pe care le fac. Într-o anumită măsură ei sunt ca animalele. Ele nu au prea mult creier – deși mulți oameni de știință încearcă să ne demonstreze contrariul – dar in același timp nu au nici un dubiu în legătură cu acțiunile pe care le fac.

De ce intuiția și inspirația nu funcționează mai târziu în viața noastră? Pentru că intervine educația. Nu este nimic rău cu noțiunea de educație în sine. Doar că în societatea noastră educația înlocuiește sentimentele cu rațiunea. Exceptând zone din mediul artistic, aceasta este situația peste tot: sentimentele nu sunt educate. Din nou, nu este nimic în neregulă cu rațiunea. Doar că oamenii au și sentimente și rațiune și amândouă trebuiesc dezvoltate în mod echilibrat. Și mai este ceva în plus ce voi arăta mai departe în acest articol. În ultimii ani lucrul acesta a început să fie observat și din ce în ce mai multe metode și discipline încep să educe sentimentele și instinctele. Inteligența emoțională este unul din termenii la modă care se ocupă cu așa ceva.

Cum funcționează intuiția și inspirația?  Întâi un exemplu interesant despre limitele rațiunii. Zenon a fost un filozof pre-socratic care a trăit în secolul V ÎC. De la el n-au rămas câteva paradoxuri logice. Unul dintre ele este întrecerea dintre atletul Ahile și broasca țestoasă. Ei se întrec în alergare. Broasca țestoasă are un avans de un kilometru față de Ahile, care aleargă cu viteză de două ori mai mare decât broasca țestoasă. Când va ajuge Ahile broasca țestoasă? Răspunsul lui Zenon: niciodată! De ce? Pentru că la momentul în care Ahile a alergat un kilometru, broasca are un avans de 500 de metri. După ce Ahile aleargă următorii 500 de metrii, broasca are un avans de 250 de metrii. După ce Ahile aleargă acești 250 de metri, broasca are un avans de 125 de metrii. Pe o astfel de logică, orice distanță am alege relativ la cei doi, întotdeauna broasca va avea un avans față de Ahile și în consecință Ahile nu o poate ajunge. Este problema diviziunii către infinitul mic. 2000 de ani multe minți luminate s-au chinuit să demonteze logica lui Zenon dar nu au reușit. În realitate răspunsul este evident. Ahile va ajunge broasca țestoasă după o alergare de 2 kilometri. Acum imaginați-vă că nu sunteți așa buni la aritmetică și că nu puteți calcula rezultatul foarte repede, în schimb ați ascultat raționamentul lui Zenon care rațional este imbatabil. Care este primul gând care vă vine? Nu poate fi adevărat! Zenon demonstrează că este. Cum știi că nu este? Bineînțeles prin intuiție! Este ceea ce te-a determinat să cauți răspunsul corect la această problemă. Chiar dacă nu știi răspunsul corect, intuiția este cea care te-a determinat să-l cauți. Este exact ceea ce se întâmplă într-o negociere atunci când ai sentimentul că lucrurile nu sunt ceea ce par. Dacă am folosi intuiția doar pentru asta și tot ar fi ceva. Dar ea este mai mult. Intuiția îți poate oferii răspunsuri.

Frecvența Flicker, 24 de cadre/secundă, este un binecunoscut număr în imagistică. O secvență de 24 de fotografii succesive ale unui obiect în mișcare, expuse într-un interval de o secundă, vor crea efectul vizual de mișcare al acelui obiect. Aceasta este utilizarea tehnică a acestei frecvențe. Adevărata semnificație este limita de viteză a minții noastre. Mintea noastră nu poate procesa mai mult de 24 de imagini, idei, gânduri într-o secundă. Acum gândiți-vă, într-o negociere când ai în față mai mult de o persoană, fiecare dintre ei având diverse reacții – verbale, nonverbale, mișcări șa. – tu ai un plan de urmărit, trebuie să ai grijă ce vorbești și totul se întâmplă concomitent, este puțin probabil să îți folosești mintea pentru a procesa și analiza în mod complet toate aceste informații. Nu funcționează în felul acesta! Oamenii au capacitatea să ia decizii potrivite în situații complexe în care cantitatea de informații și opțiuni este mult prea mare pentru a fi analizată în timp real. Cum fac asta? Folosindu-și intuiția. După care își folosesc mintea pentru a-si justifica decizia.

Intuiția nu este vrăjitorie! Este o stare a conștienței noastre în care capacitatea de a accesa, procesa și analiza informații atinge un nivel incredibil de viteză, mult mai mare decât orice procesor dezvoltat de tehnologia actuală. V-ați întrebat vreodată de ce sportivii de top sunt plătiți cu milioane de euro? Credeți că doar pentru că vând bilete și produse? Nu numai! Sportivii sunt cei care pot să atingă acea stare a conștienței în timpul unui meci în care sunt capabili să găsească soluția câștigătoare într-o perioadă fantastic de scurtă de timp. Ei nu gândesc, ei acționează! Și noi îi aplaudăm pentru asta. Ca să poată acest lucru ei se antrenează ani de zile. Nu este ușor, dar este posibil. Oricine poate să facă lucrul acesta cu încredere și perseverență. Și când reușești să atingi acea stare de conștiență vei știi exact ce ai de făcut, cu totală încredere și siguranță. Exact ca sportivul de performanță care știe să marcheze.

Intuiția este un act de voință manifestat în timp real. Trebuie să vrei să știi în momentul desfășurării evenimentelor, folosind acea starea de conștiență.

Inspirația este puțin diferită. Are de a face tot cu acea stare de conștiență, doar că nu lucrează în timp real. Este ca un program informatic care lucrează în spatele aplicației. Este tot un act de voință. Vrei să știi, dar nu acum. În acea stare de conștiență îți manifești voința de a știi, după care te deconectezi, având încrederea că răspunsul va veni. Mai târziu, într-un moment de iluminare, neștiind de unde, soluția problemei apare. Una din cele mai faimoase replici din cinema este cea a lui Scarlet O’Hara: mai este și mâine o zi. Conține în el mecanismul inspirației. Uneori când avem de luat o decizie și suntem nesiguri, spunem: trebuie să dorm peste asta o noapte. Ce poate fi asta decât o metodă inconștientă de accesare a mecanismului inspirațional? Mai mult, în mentalul colectiv inspirația este legată de mediul artistic. Explicația este că artiștii în general știu mai bine decât ceilalți să acceseze acea stare de conștiență.

În acest articol am legat intuiția de sentimente. Apoi am introdus termenul de stare de conștiență. Vă puteți întreba de ce uneori am legat intuiția și inspirația de sentimente alteori de starea de conștiență? În realitate acea stare de conștiență nu are nimic de a face cu sentimentele. Atât doar că, în societatea noastră totul se învârte în jurul minții. În afară de asta noi recunoaștem doar sentimentele. Așa că, neputând lega intuiția de zona rațională, printr-o interpretare greșită o legăm de zona senzațiilor. La începutul articolului am legat – inclusiv în titlu – sentimentele de intuiție și inspirație, doar pentru că în general așa sunt percepute. Greșit, în opinia mea! Pentru că există și altceva, acea stare a conștienței care ne oferă foarte multe lucruri. Intuiția și inspirația sunt unele dintre ele. Unii spun că fericirea este un altul!