Unul dintre clienţii mei, un întreprinzător în domeniul dezvoltărilor imobiliare, m-a consultat în legatură cu o problemă privind o clădire de birouri de zece etaje, pe care dorea s-o închirieze. El negocia cu un potenţial client, A, despre închirierea a 7 etaje ale clădirii. Aproape ajunseseră la o înţelegere, dar draftul contractului se afla în stadiul semnării de către biroul lui A. Nu se primise nici un răspuns de o lună. În acelaşi timp, un alt potenţial client, B, l-a contactat pe întreprinzator, în legătură cu leasing-ul întregii clădiri, cu o chirie mai mare decât propusese clientul A să plătească.

Întrebarea clientului meu era: “Pot sa încep să negociez cu clientul B, când aproape că m-am înţeles cu A? Ar fi etic să fac asta?”

Întrebarea mea este: “Sunt etica şi morala principii de urmat în negociere?”

Poate voi da un răspuns surprinzător, dar în opinia mea nu, acestea nu sunt determinante în negociere. Etica şi morala sunt rezultate indirecte ale acţiunilor noastre.

Ce ne conduce spre a intra într-o negociere? Interesele noastre, desigur.

Cu toţii suntem de acord cu asta, dar ce s-ar întâmpla dacă, urmându-ne interesele, i-am putea răni pe alţii? Haideţi să vorbim despre clientul meu, ca exemplu. Care este cel mai mare interes al clientului meu? Să închirieze întreaga clădire cu o chirie mai mare către B, sau să continue cu clientul A în legătură cu închirierea a numai 7 etaje la o chirie mai mică? Cum poate etica să rezolve această problemă? Nu poate.

Dacă acest client al meu găseşte o modalitate de a negocia cu clientul său B şi de asemenea să-şi asigure în acelaşi timp şi o bună relaţie cu clientul A, atunci este în regulă. Totul este în legatură cu relaţiile. Trebuie să ne pese de ele? Desigur, dacă dorim afaceri pe termen lung. Nu putem profita de fiecare client şi apoi să-i întoarcem spatele.

Există de asemenea situaţii, la limită, când nu ne interesează relaţiile. Sunt cazuri extreme de viaţă şi de moarte, de supravieţuire a noastră sau a afacerii noastre. Ce urmăm în aceste situaţii, când suntem disperaţi? Numai interesele noastre! Nici măcar nu ne gândim la etică sau morală.

Putem fi etici sau morali împotriva intereselor noastre? Nu chiar. Se poate contraargumenta că religia, caritatea şi alte activităţi sociale sunt bazate pe etică şi morală şi câteodată acţionăm împotriva intereselor noastre. Chiar aşa să fie? Se întâmplă doar că în acele situaţii interesele noastre nu sunt în mod necesar legate de scopuri materiale, ci de relaţii aici pe pământ şi de relaţia noastră cu Dumnezeu. Sunt, totuşi, interesele noastre.

Deci, dacă în marea majoritate a cazurilor căutăm să ne satisfacem cât mai bine interesele noastre, cum putem reuşi să ne atingem scopurile şi să fim şi etici în acelaşi timp? Răspunsul este în atitudine. Nu contează ce facem, dar contează cum o facem. Şi cum o facem depinde de comportamentul nostru.

Profesorul Gavin Kennedy, în teoria sa despre comportamentul roşu şi albastru, descrie patru tipuri de comportamente umane, fiecare dintre ele cu atribute pozitive şi negative:

ATRIBUTE POZITIVE
Interesat de ceilalţi oameni
Bun ascultător
Constructiv, ajută, cooperează
Informează, deschis, abordabil
Vede latura pozitivă a celorlalţi
Răbdător

ALBASTRU MOALE

ATRIBUTE NEGATIVE
Prea preocupat de ceilalţi
Îi lasă pe ceilalţi să stabilească programul
Pierde din vedere propriile interese
Delicat, prea încrezător, naiv
Se subevaluează, se învinovăţeşte
Se deziluzionează uşor, renunţă

ROŞU AGRESIV

ATRIBUTE POZITIVE
Hotărât să obţină cea mai bună afacere
Preia controlul, o adevărată “prezenţă”
Decisiv, lăudăros
Îi plac provocările
Se comportă bine în criză, are curaj, suportă bine stresul

ATRIBUTE NEGATIVE
Îi calcă pe ceilalţi în picioare
Păcăleşte, ameninţă, recurge la constrângere
Ignoră interesele, ideile celeilalte părţi
Nerăbdător, impulsiv, manipulează
Inflexibil, intransigent, creează stres

ROŞU DEVIANT

ATRIBUTE POZITIVE
Analitic
Răspunde ocaziilor
Are grijă întâi (numai) de persoana lui
Evită umilirea în public a celuilalt negociator
Îi educă pe alţii spre a fi prudenţi
Joacă bine pe un plan tactic

ATRIBUTE NEGATIVE
Trişează ca să se regăsească
Îi place să comploteze
Nu îi respectă pe ceilalţi
Exploatează inocenţa, naivitatea
Produce cinism şi suspiciune
Confuz din punct de vedere etic
Deştept doar pe jumătate

ALBASTRU ASERTIV

ATRIBUTE POZITIVE
Adaptabil, flexibil, imaginativ
Pune întrebări bune, ştie să încerce
Persuasiv
Vrea să pună lucrurile în mişcare
Vede oportunităţi şi noi opţiuni
Nu renunţă uşor

ATRIBUTE NEGATIVE
Interesat numai de “afacere”; crează soluţii imaginare
Gândeşte “în picioare”; schimbă discuţia când apar semne de confruntare
Îi lipseşte fermitatea
Poate ofensa
Poate suna fals
Face compromisuri pentru a pune lucrurile în mişcare
Prea imaginativ, adoptă idei nerealiste şi renunţă repede la ele
Prea insistent; prea fermecător
Prea creativ prea repede, denotă lipsa implicării şi a substanţei
Nu va susţine o chestiune pentru multă vreme fără a o lega de altă chestiune

Este clar că nimeni nu se comportă doar într-un singur fel. Deşi în mod sigur fiecare avem un stil comportamental predominant, în situaţii diferite sau momente de timp diferite ne putem comporta în oricare dintre aceste tipuri. Unde sunt etica şi morala aici? Nu sunt, deocamdată.

Suntem tentaţi să spunem: roşu nu este etic, iar albastru este etic. Nu sunt atât de sigur de asta!

Am vorbit mai devreme despre interese şi am sugerat că în situaţii critice ne urmărim interesele fără ca măcar să ne gândim la etică şi morală. Ce se întâmplă în acele momente, încât ne determină să fim atât de hotărâţi? Răspunsul este că sentimentele noastre devin atât de puternice, încât ne controlează. Suntem atât de speriaţi, de nerăbdători sau de fericiţi, încât nimic altceva nu mai contează. Ceea ce se întâmplă este că interesele noastre sunt guvernate de sentimentele noastre. Tipul şi intensitatea sentimentelor noastre ne condiţionează comportamentul.

Există două motivaţii de bază pentru ca cineva să acţioneze în stil roşu:
Cealaltă parte este stil albastru şi persoana vrea să o exploateze
Cealaltă parte este stil roşu şi persoana doreşte să se protejeze de acest lucru (câteodată prin contraatac)

Există două motivaţii de bază pentru ca cineva să acţioneze în stil albastru:
Cealaltă parte este stil albastru şi persoana vrea să coopereze
Stilul celeilalte părţi este necunoscut şi persoana îşi asumă riscul de a fi albastru pentru a crea cooperare, riscând astfel să întâlnească de fapt un stil roşu

Haideţi să analizăm sentimentele din spatele acestor motivaţii.

Pentru roşu:
exploatarea înseamnă lăcomie
protecţia înseamnă frică

Pentru albastru:
cooperarea înseamnă încredere
riscul înseamnă curaj

Putem cu uşurinţă să detectăm două feluri diferite de sentimente. Pentru roşu, sentimente negative şi pentru albastru, sentimente pozitive. Întrebarea este: cum putem fi şi morali şi etici când avem sentimente negative? În mod evident că nu putem. Şi atâta timp cât ne este frică sau suntem lacomi, nu vom fi morali sau etici. Un scurt exemplu este acela în care persoanele lacome le numesc pe cele încrezătoare – “fraiere” şi în care persoanele fricoase le numesc pe cele curajoase – “nebune”. Acest lucru nu este etic şi este un mod de a submina superioritatea celor două sentimente pozitive de către cei care nu sunt capabili de a le avea.

Nu putem avea sentimente precum frică şi curaj în acelaşi timp, sau încredere şi lăcomie în acelaşi timp. Dar le putem combina în oricare alt mod. Iată ce am găsit:
lăcomie + curaj = roşu agresiv
lăcomie + frică = roşu deviant
încredere + frică = albastru moale
încredere + curaj = albastru asertiv

Singurul tip cu adevărat etic este albastru asertiv. Deoarece albastrul moale are şi frică. Jonathan Sims a adus de curând în discuţie noţiunea de “albastru deviant”. Şi cred că teoria sa are o mulţime de legături cu “frica” din albastrul moale.

Teoria mea este că în negociere nu trebuie să decidem dacă vom fi etici sau nu. În schimb, trebuie să luăm alte două decizii:
Care sunt interesele noastre şi cât sunt ele de puternice?
Care sunt sentimentele noastre legate de situaţia respectivă?

Este foarte dificil să ne schimbăm interesele. Şi câteodată, aparent, ele contrazic morala şi etica. Soluţia este în atitudine. Trebuie să ne controlăm sentimentele. Dacă suntem guvernaţi de sentimente negative, oricât am dori noi să fim etici şi morali, nu putem. Dar dacă avem sentimente pozitive, nu este nevoie nici măcar să ne gândim la etică şi morală. Ele vor veni natural.

Etica şi morala constituie un set de reguli sociale bazate pe un sistem de valori. În loc să încălcăm aceste reguli, trebuie să găsim modalităţi de a le folosi în beneficiul nostru, controlându-ne sentimentele.