Negocierea poate fi considerată un instrument prin care părţile încearcă să ajungă la un acord pe baza satisfacerii reciproce a intereselor fiecăruia. Dar de fapt ceea ce încercăm să facem când negociem, este să influenţăm. Să influenţăm pe ceilalţi să accepte varianta noastră. Câteodată reuşim, câteodată nu. Literatura de specialitate este plină de strategii şi tactici de influenţare.

Există două tipuri de influenţe. Pozitive şi negative.

Dacă vrem să ne schimbăm maşina, s-ar putea să trebuiască să o vindem pe cea pe care o avem. După o prospectare a pieţei ajungem la concluzia că un preţ normal ar fi de 6000 de euro. Dacă punem un anunţ de vânzare la 7000 de euro, este un mod pozitiv de a influenţa un posibil cumpărător. Dacă anunţul este la 9000 de euro, acesta poate fi considerat un tip negativ de influenţare.

Negocierea este măsurată prin doi parametrii. Rezultatul material şi relaţia. O negociere reuşită este atunci când ne atingem obiectivele din punct de vedere al rezultatului material şi reuşim să menţinem relaţia în termeni, cel puţin cooperanţi. Există dispute în ceea ce priveşte morala şi etica în negociere. Ce ar fi permis şi ce nu. Şi mulţi autori încearcă să definească criterii pe baza cărora să ne putem orienta. Dar de fapt, diferenţa dintre cele două tipuri de influenţe este dat de starea relaţiei. Indiferent de rezultatul material – bineînţeles că întotdeauna trebuie să încercăm să ne atingem obiectivele – dacă în final avem o relaţie amiabilă cu ceilalţi, înseamnă că am folosit influenţe pozitive.

Dacă ne comportăm în felul în care ceilalţi se aşteaptă să o facem, sau dacă ei acceptă motivele sau justificarea comportamentului nostru, am influenţat pozitiv. Pregătirea corectă a unei negocieri, existenţa unei multitudini de oferte din partea noastră, acţiuni prin care câştigăm încrederea, alianţe potrivite, crearea unui mediu plăcut celorlalţi, demonstrarea competenţei, abilităţi de comunicare şi prin multe alte metode, reuşim să influenţăm în mod pozitiv.

Pe de altă parte, dacă minţim (chiar dacă o facem când ceilalţi se aşteaptă să o facem), dacă înşelăm, dacă încercăm să dominăm, dacă nu ascultăm, dacă principala noastră preocupare este să ne certăm sau să contrazicem, vom obţine o reacţie negativă. Uneori acest tip de comportament negativ ne poate aduce rezultatele materiale dorite. Este în regulă. Dar trebuie să fim conştienţi de consecinţe: o relaţie proastă. Iar numele şi reputaţia noastră va fi pe măsura relaţiei pe care o construim.

S-ar putea argumenta că, fiind un bun negociator şi folosind numai influenţe pozitive, în final poate rezulta totuşi o relaţie proastă din cauza diferenţei de abilităţi. Ceilalţi vor invidia pe cel ce ştie să negocieze, sau vor considera că în faţa unui asemenea negociator oricum vor avea de pierdut. Este posibil. Oricum, societatea civilizată se bazează pe oportunităţi egale, nu pe posibilităţi egale. Dar un bun negociator va şti să demonstreze celorlalţi că au obţinut cel mai bun agrement posibil.

Diferenţa dintre cele două tipuri de influenţe este vagă. Negocieri diferite au limite diferite între influenţa pozitivă şi cea negativă. Şi nu este uşor de detectat această limită. Dacă încercăm să ne menţinem în interiorul influenţei pozitive, întotdeauna avem tendinţa de a forţa limita sperând că vom primi semnale că am mers prea departe. Din când în când avem ocazia să vedem cum un bun negociator reuşeşte să împingă limita în interiorul a ceea ce, în mod normal, ar fi considerat ca influenţă negativă şi totuşi, să menţină o relaţie bună. Când încercăm să evaluăm o situaţie, utilizăm sistemul nostru propriu de valori. Într-o negociere interacţionăm cu oameni care întotdeauna au un sistem de valori diferit de al nostru. Aşa că, în ochii lor nu are importanţă ce credem noi despre fair-play, etică sau morală. Părerea lor contează. Şi dacă vrem să fim eficienţi atunci când influenţăm, trebuie să evaluăm situaţia cât mai apropiat de punctul lor de vedere.

Cu toţii suntem capabili să ne dezvoltăm o strategie comportamentală în interiorul mediului nostru obişnuit. Pe baza observaţiilor putem să ne definim limitele celor două tipuri de influenţe. La serviciu, cu prietenii, în familie, avem abilitatea – mai mult sau mai puţin – de a face faţă situaţiilor cu care ne confruntăm. Problemele apar odată cu schimbările. Când ne schimbăm slujba, când călătorim, când piaţa se schimbă. Se întâmplă următorul fenomen: pierdem percepţia limitei între cele două tipuri de influenţe. Şi avem dificultăţi în negociere. Nu mai ştim, de exemplu, dacă ne putem scoate la vânzare aceeaşi maşină în Turcia cu 6000 de euro. Este oare acesta preţul pieţei? Şi dacă da, este 7000 de euro un preţ de deschidere potrivit pentru a putea obţine 6000? Sau dacă acolo vine un cumpărător care ne oferă 2500, este el un cumpărător serios? Şi sute de alte întrebări trebuie să îşi găsească răspuns pentru a fi capabili să ne regăsim eficienţa în a influenţa.

Felul în care ne comportăm într-o negociere se bazează pe sentimentele noastre. Încrederea în forţele proprii, încrederea în ceilalţi, curajul, reprezintă un tip de sentimente. De cealaltă parte sunt lăcomia, frica, supărarea şi neîncrederea. Toate ne explică de ce fac, ceea ce fac, oamenii. Dacă suntem lacomi vom încerca să-i exploatăm pe ceilalţi. Dacă ne este frică, ne vom apăra, dacă suntem supăraţi, vom ataca şi dacă suntem neîncrezători vom evita. În felul acesta vom influenţa în mod negativ. Acţiunile noastre sunt oglinda sentimentelor. Sentimentele negative ne conduc către relaţii proaste. Primul tip de sentimente, cele pozitive, sunt sursa unor relaţii armonioase. Pentru că atunci când avem curaj, avem încredere în noi şi încercăm să construim o relaţie bazată pe încredere, ne putem concentra să găsim soluţii reciproc avantajoase şi să oferim tuturor posibilitatea de a-şi satisface o parte cât mai mare din propriile interese. În acelaşi timp şi noi ne vom atinge obiectivele