Punctul de ieşire din negociere. Este valoarea pentru care negocierea nu mai prezintă interes. Este punctul dincolo de care ieşim în dezavantaj. Şi atunci când formulăm propuneri mişcându-ne în interiorul domeniului de negociere trebuie să avem grijă să nu ne apropiem de el.

Dar ce ne ajută să stabilim acest punct? Fisher şi Ury au introdus în anii ’80 conceptul de BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement. Care spune că pentru orice negociere trebuie să ai o alternativă. Trebuie să ai un termen de comparaţie. Trebuie să ai nişte valori, deja obţinute care îţi indică până unde mergi în negocierea pentru care te pregăteşti. Pentru că mai jos (sau mai sus, după caz), deja negocierea în cauză nu te mai interesează. Dacă nu ai BATNA nu vei avea termene de comparaţie.

Există situaţii în care în mod obiectiv nu ai o alternativă de negociere. De exemplu atunci când discuţi cu cei ce deţin monopoluri. În acest caz BATNA se transformă în întrebarea „care ar fi situaţia mea dacă această negociere nu ar exista (sau ar eşua)?”. Analiza acestui scenariu – inexistenţa negocierii respective (sau a unui rezultat al negocierii respective) poate furniza o comparaţie relevantă pentru formularea unei BATNA. Pentru că dacă nu avem o alternativă, nu putem evalua valoarea punctului de ieşire. Şi de aici rezultă că ne ducem la negociere ca să „dansăm după cum cântă muzica”. Existenţa unei alternative ne permite să dirijăm noi. Pentru că dacă avem o alternativă, negocierea ce urmează reprezintă doar o variantă mai bună.

Ca instrument de manipulare punctul de ieşire este folosit atunci când este declarat „eu până aici pot să merg”. Este vorba de fapt despre un punct fals de ieşire. În marea majoritate a cazurilor este un bluf. Cei care spun aceasta nu trebuie crezuţi. Câteodată se foloseşte această tehnică chiar şi atunci când mai este cale lungă până la atingerea punctului de ieşire. Motivaţia este aceeaşi ca şi în cazul punctului de intrare. Scăderea nivelului de aşteptare al interlocutorului în respectiva negociere.

Pe de altă parte atingerea punctului de ieşire real, (indiferent dacă îl declarăm sau nu) este gravă eroare de negociere. Dacă facem acest lucru, ne punem cu spatele la zid. Nu mai avem loc de manevră. Ori negocierea se termină fără acord, ori de aici în-colo vom pierde.

Există două tactici uzuale în negociere asociate cu punctul de ieşire.

Prima este Frontul Rusesc. Este o tactică de forţă prin care atunci când refuzăm o propunere care ne dezavantajează în mod clar şi care iese din domeniul nostru de negociere, primim o alta de-a dreptul inacceptabilă. Intenţia celui care face aceste propuneri este de a ne determina să o acceptăm pe prima, prin comparaţie cu a doua.

Cea de-a doua este „Take it, or leave it”. Cu alte cuvinte declararea punctului de ieşire din partea celui care aplică tactica. El vrea să transmită mesajul: „Eu până aici pot să merg, dacă îţi convine bine, dacă nu, nu!”.

Există metode de contracarare a ambelor tactici. Însă reuşita contracarării este strâns legată de existenţa punctului de ieşire.

Atunci când domeniul acordului nu există într-o negociere, există două posibilităţi. Ori nu se ajunge la acord, ori pentru obţinerea acordului, punctele de ieşire ale părţilor implicate se modifică (cel puţin a uneia din părţi). Existenţa punctului de ieşire clar definit, ne permite să analizăm situaţia şi să decidem în cunoştinţă de cauză dacă este sau nu oportun să ajungem la un acord într-o negociere. Pentru că nu este obligatoriu să obţinem acordul. O facem doar dacă ne avantajează. Iar a şti acest lucru este posibil doar în măsura în care avem termene de comparaţie.