Eram în vacanţă pe o insulă în Grecia. Pe plajă era un centru de activitaţi nautice. Printre altele se făcea şi schi nautic. M-am dus şi am întrebat cât costă. Mi s-a răspuns “20 de euro o tură”. Ca specialist în negociere am “mirosit” instantaneu “ţeapa”. Am întrebat: “Ce însemnă o tură?” Un grec gras, la 50 de ani, care stătea pe scaun sub o umbrelă pe plajă şi nu făcea nimic altceva pe acolo, s-a ridicat plictisit şi mi-a arătat de-a lungul plajei, un reper în partea dreaptă şi un deal în partea stângă. Distanţa dintre ele mi s-a părut OK. Ar fi fost o tură de vreo 5 sau 6 km. Am cumpărat o tură şi m-am dat. Barcagiul a luat-o întâi în dreapta până la reperul indicat, a întors şi ne-am orientat către direcţia cealaltă. Cam la o treime din distanţa de la punctul de plecare până la dealul din stânga barca a întors şi tura s-a terminat. Făcusem mai puţin de jumătate din ceea ce (atenţie!!) înţelesesem eu. Bineînţeles că m-am dus la grecul cel gras să-i cer socoteală. Cu aceeaşi plictiseală afişată, mi-a comunicat că barca făcuse tura indicată de el. I-am arătat dealul. A râs şi mi-a spus că nu acela era dealul arătat de el, ci celălalt, mult mai aproape. “Celălalt” era de fapt o mică ridicătură de pământ, pe plajă, care nici măcar movilă nu putea fi considerată. Avea însă avantajul că se afla pe direcţia dealului. Deşi simţisem “ţeapa” din prima clipă, nu am putut să o previn, pentru că nu mi-am dat seama că “deal” poate fi şi altceva decât ceea ce oricine ar fi înţeles.

Ce se poate face într-o astfel de situaţie? Din păcate, nimic. Faptul este consumat şi banii sunt luaţi. Singura contracarare a unei astfel de situaţii este să clarificăm cât putem de bine toţi termenii unui acord, de la început. Aceasta o facem cel mai bine prin a comunica celorlalţi ce înţelegem noi prin termenii respectivi. Dacă i-aş fi explicat grecului ce înţeleg eu prin cele două repere, atunci lucrurile s-ar fi desfăşurat cu totul altfel. Nu am făcut-o, am pierdut!

Post factum, ar fi avut vreun rost să mă angajez cu grecul într-o discuţie despre ceea ce înseamnă deal? Sigur nu aş fi ajuns nicăieri. În negociere este o iluzie să considerăm că putem începe un “deal” ale cărui aspecte neclare le vom clarifica pe parcurs. Neclarităţile şi ambiguităţile lasă loc la interpretări. Interpretările sunt diferite de la o persoană la alta. Greşeala în care cădem este că nu ne dăm seama că ceilalţi văd lucrurile diferit. De unde ştim când ceilalţi au o altă perspectivă? Nu ştim niciodată, dacă nu verificăm! Fie îi întrebăm ce înţeleg ei prin termenii acordului, fie le explicăm punctul nostru de vedere şi ei îşi vor da seama dacă există diferenţe.

Un contract are multe clauze. Clauzele au rolul de a construi un cadru în care colaborarea se desfăşoară. Se pun patru întrebări importante:

• Nouă ne este clară imaginea acestui cadru?

• Lor le este clară imaginea acestui cadru?

• Noi şi ei, avem aceeaşi imagine despre cadru?

• Este acest cadru, cel mai bun pentru derularea colaborării?

Lipsa răspunsului la oricare din aceste întrebări reprezintă un potenţial destabilizator al colaborării. Dar nu numai lipsa răspunsului, ci şi un răspuns greşit are acelaşi efect. Energia consumată pentru clarificarea răspunsurilor la aceste patru întrebări este infinit mai mică decât efortul de a repara şi rezolva neînţelegerile ulterioare.

În cazul meu cu grecul, neînţelegerea era indusă. A fost o tactică clară de manipulare. Există însă şi cazuri în care părţile sunt de bună credinţă. Neînţelegerile apar pentru că ele înţeleg lucrurile în mod diferit, dar fiecare crede că şi cealaltă parte a înţeles acelaşi lucru. Undeva, pe parcurs, ele realizează diferenţele.

Este important într-o negociere dacă neînţelegerea este indusă sau neintenţionată? Sunt efectele celor două situaţii diferite? Bineînţeles că nu! Avem tendinţa să clarificăm lucrurile doar atunci când simţim că ceilalţi vor să ne înşele. Dar nu ne dăm seama că şi buna credinţă este la fel de periculoasă atunci când părţile înţeleg lucrurile diferit. Gândim că dacă ceilalţi sunt de bună credinţă, dacă apar neînţelegeri, le vom rezolva amiabil. Fundamental greşit! Din două motive. Unul este că atunci când situaţia se schimbă, interesele uneia din părţi nu mai sunt servite de colaborarea respectivă (contractul respectiv). Şi oricâtă bunăvoinţă ar avea respectiva persoană, şanse de rezolvare ar fi greu de găsit. Al doilea motiv este că mimarea “bunei credinţe” este una din cele mai vechi tactici de negociere pentru manipularea celorlalţi. Niciodată nu trebuie să considerăm buna credinţă ca parametru. Pentru că niciodată nu putem fi siguri de existenţa ei. De aceea trebuie să clarificăm termenii (clauzele, cadrul) pentru a putea evita neînţelegerile ulterioare.

A doua oară când m-am dat cu schiurile la grec, barca a făcut distanţa dublă pentru 25 de euro. Dar eu ştiu că am pierdut, pentru că dacă aş fi clarificat termenii şi prima oară, m-aş fi dat aceeaşi distanţă dublă, pentru aceeaşi 25 de euro. Parakalo.