Intrăm într-un magazin şi observăm un costum care ne place foarte mult. Preţul de 6.990 este cam mare, dar hotărâm să nu ne uităm la bani şi să îl cumpărăm. Nu avem banii necesari acum dar vom avea în curând. Peste două zile revenim la magazin. Eticheta costumului ne oferă o surpriză. Preţul de 6.990 este tăiat cu roşu iar dedesubt, tot cu roşu, un nou preţ: 5.690.

Atunci când negociem achiziţionarea unui obiect, dacă luăm în considerare preţul, limitele negocierii sunt date de două puncte: punctul de intrare şi punctul de ieşire. Primul este suma pe care o oferim, cel de-al doilea, suma dincolo de care nu mai suntem interesaţi. Cele două formează domeniul de negociere. Se pune problema cum să alegem aceste puncte astfel încât pe de o parte să existe un domeniu al acordului – atunci când domeniile de negociere ale celor doi negociatori se suprapun – şi pe de altă parte rezultatul să atingă obiectivul propus. Care obiectiv în mod evident, se află în interiorul domeniului de negociere. Putem accepta faptul că nu există o reţetă magică care să garanteze reuşita unei negocieri, dar există repere care ne pot ajuta să ştim că într-o anumită negociere am făcut ceea ce trebuia şi dacă nu ajungem la un acord, aceasta se datorează incapacităţii de moment de a se ajunge la crearea unui domeniu al acordului.

Punctul de intrare. Este valoarea la care facem prima ofertă. Poate fi ales eficient doar atunci când îndeplinim una sau mai multe dintre următoarele condiţii:

avem experienţă

suntem bine informaţi

cunoaştem piaţa

am pregătit negocierea.
În general este acceptat faptul că prima ofertă o face fie cel care cunoaşte problema (piaţa) mai bine, fie în situaţie de egalitate de cunoştinţe, cel care a convocat întâlnirea (se presupune că el este cel care vrea ceva).

Punctele de intrare sunt folosite deseori ca instrument de manipulare. O valoare foarte ridicată (sau foarte scăzută, după caz) în raport cu ceea s-ar numi o valoare corectă, poate crea unor interlocutori nepregătiţi modificarea instantanee a domeniului lor de negociere (a nivelului lor de aşteptare faţă de acea negociere), în avantajul celui care a făcut oferta oneroasă. Dacă nu ştim cât poate să coste un lap-top de calitate şi caracteristici medii şi cineva ne cere 3.000 de euro, s-ar putea să credem că atâta face. Reversul medaliei este că un asemenea tip de abordare poate duce la blocarea negocierii. Motivul este că un punct de intrare disproporţionat de realitate creează o imagine (conştient sau inconştient) de inexistenţă a domeniului acordului, sau una de neseriozitate. Şi atunci de ce să se mai piardă timpul în negociere?

Pe de altă parte cel mai rău lucru care i se poate întâmpla unui negociator este să i se accepte prima ofertă. Este momentul în care un negociator experimentat ştie că a ratat pregătirea. Că putea să obţină mai mult dar nu şi-a dat seama şi a ales greşit punctul de intrare. Ceea ce nu este valabil pentru vânzătorii magazinelor din ţările civilizate unde, pe de o parte timpul clientului este mai important decât procesul negocierii – iar comercianţii profită de aceasta, iar pe de altă parte într-un magazin cu multe produse este aproape imposibil să gestionezi fiecare produs, cu fiecare client, prin negociere. Şi atunci a apărut eticheta cu preţul.

Preţul de pe eticheta oricărui produs nu reprezintă altceva decât punctul de intrare în negociere al comerciantului care vinde. Dacă am fi cumpărat costumul în prima zi, fără să încercăm să negociem, ar fi fost o greşeală. Indiferent de ceea ce scrie pe o etichetă, orice se poate negocia. Dacă nu o facem nu este pentru că nu am putea obţine un preţ mai bun, ci pentru că negocierea presupune timp, efort şi consum emoţional, care uneori nu se justifică. Nu ne vom pierde timpul niciodată într-un supermarket să negociem preţul unui săpun.

Interesul oricărui vânzător este ca noi să cumpărăm la preţul pe care el ni-l cere. Dar NU este şi interesul nostru. Şi de cele mai multe ori nu cerem o reducere de preţ pentru că pierdem din vedere propriile interese.

Ne bucurăm că avem bani şi că ne putem permite să facem cumpărături. Şi acele lucruri noi ne dau satisfacţii. Ne este suficient. Dar oare nu ar fi plăcerea achiziţiei şi mai mare dacă am da mai puţini bani? Sigur că ar fi! Şi putem să o facem dacă vom înţelege că oferta pe care o primim, indiferent de forma sub care se află ea, nu este decât locul din care începe negocierea.

În articolul viitor ne vom ocupa de punctul de ieşire din negociere.