Un arab cu 6 cămile se apropie de o oază în căutare de apă. La malul apei stă un alt arab lângă o pancartă pe care scrie: „Apă. Cât poţi să bei. Preţ: o cămilă”. Ce arab are puterea, cel cu apa sau cel cu cămilele?

Un milionar în dolari se duce în vacanţă în India. În Bombay, în bazar, negociază cu un vânzător de tarabă cumpărarea unui suvenir care i-a plăcut foarte mult şi pe care nu l-a mai găsit în altă parte. Cine are puterea în negociere, milionarul sau vânzătorul?

În general cei care negociază sunt sub influenţa unei confuzii majore. Ei pun semnul de egalitate între puterea pe care unii oameni o au prin poziţia lor socială, şi puterea pe care acei oameni ar avea-o într-o negociere oarecare. Unii sunt puternici (şi în mod real sunt priviţi ca atare) pentru că deciziile pe care ei le iau influenţează un număr foarte mare de oameni. Şi cu cât efectul deciziilor influenţează un număr mai mare de oameni, cu atât cei care le iau sunt mai puternici. Dar nu acest lucru îi face puternici în negociere.

De ce oare vrem să fim puternici într-o negociere? Răspunsul îl găsim în ceea ce numim „nivelul de aşteptare”. Dacă într-o negociere ştim că suntem puternici, atunci, ne vom aştepta la un rezultat foarte bun de la respectiva negociere. Dacă dimpotrivă, ne simţim slabi, rezultatul aşteptat va fi pe măsură. Acest mecanism este valabil şi pentru cei cu care negociem. Iar noi vrem să fim puternici în negociere pentru a scădea nivelul de aşteptare al celorlalţi. Însă toate acestea nu înseamnă altceva decât imagine. Vrem să etalam o imagine pentru a influenţa. De ce marile firme îşi construiesc sedii luxoase? Pentru că nu au ce face cu banii? Nicidecum. Ci pentru ca noi, odată ajunşi acolo, să exclamăm. Ei da! Sigur vreau să fac afaceri cu firma asta! Şi brusc, vom renunţa la anumite pretenţii, doar pentru a prinde contractul. Negocierea nici nu a început şi ei au şi obţinut un avantaj.

Atunci când reuşim să ne construim o imagine de oameni puternici într-o negociere, aceasta poate fi reală sau falsă. Se cunosc nenumărate exemple de oameni sau firme falimentare care cheltuiau milioane pe imagine, foloseau numai limuzine şi multe alte instrumente pe care nici măcar nu le aveau cu ce să le plătească. Erau ei puternici? Bineînţeles că nu! Răspunsul celor două exemple de la începutul articolului nu este relevant. Esenţa este alta. Despre puterea bazată pe imagine se poate spune un singur lucru: Puterea lor este în mintea noastră!

Şi totuşi, care este sursa unei puteri reale într-o negociere? Din ce provine confuzia că oamenii puternici în general sunt puternici în orice negociere? Există un element care câteodată face legătura între cele două situaţii. Însă acest element este la îndemâna oricui, nu numai a celor puternici social. Şi ne referim aici la alternative la negocierea respectivă. Dacă avem şi alte opţiuni în afara negocierii în cauză, vom fi puternici în acea negociere. Nu este important numărul alternativelor. Importantă este calitatea. Chiar dacă avem o singură alternativă, dacă ea este foarte bună, noi vom fi puternici. Cei ce deţin monopoluri sunt puternici, pentru că atunci când negociem cu ei nu avem alternative. În acest caz singura alternativă posibilă este refuzul de a ajunge la un acord. Pentru că acesta ar fi în condiţiile lor, care nouă nu ne convin. Dacă însă ne ducem să vizionăm un apartament pentru a-l cumpăra având deja alternativa unuia pe care îl văzusem cu două zile înainte, ştim sigur că dacă îl vom achiziţiona o vom face în condiţii mai avantajoase decât dacă l-am cumpăra pe celălalt. Fiindcă celălalt reprezintă alternativa. Şi orice ar încerca proprietarul apartamentului în această vizionare nu va putea obţine nimic în plus faţă de ceea ce noi vrem să îi dăm.

Puterea reală într-o negociere este dată de mai multe elemente. Însă de departe cel mai important este: gradul de dependenţă. Cu cât depindem mai mult de acea negociere, cu atât suntem mai slabi. Oamenii puternici într-adevăr pot fi puternici într-o negociere pentru că ei au mai multe variante. Au resursele şi poziţia necesară pentru a identifica şi folosi mai multe variante. Dar asta nu este o scuză pentru cei cu resurse limitate. În ultimă instanţă, dacă nu avem putem să creăm alternative. În felul acesta vom deveni şi noi puternici. Puterea într-o negociere este cu atât mai mare cu cât ea nu se manifestă şi totuşi, produce efecte. Nu este necesar să ne declarăm puterea. Prin felul în care ne vom urmări obiectivele şi prin felul în care vom conduce discuţiile sau vom reacţiona, puterea se va manifesta indirect. Este suficient în negociere.